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Über Rolf Kirchmair

Rolf Kirchmair ist Inhaber und Geschäftsführer des 2005 in Frankfurt am Main gegründeten Instituts SENIOЯRESEARCH, das die Motive, Bedürfnisse, Einstellungen und Verhaltensweisen älterer Nutzer und Verbraucher erforscht. Neben seinem Institut berät er vor allem kleinere und mittlere Unternehmen beim Marketing für die Zielgruppen 50plus, ist Autor vieler Publikationen zum Thema, hält Vorträge und ist Dozent an mehreren Hochschulen. Webseite: www.seniorresearch.de, Kontakt: info[at]seniorresearch.de

Neulich am Flughafen …

Dass man sich als junger Mensch nur schlecht in die Situation älterer Menschen hineinversetzen kann, ist bekannt. Das ist ja auch einer der Gründe, warum die heutige Generation junger Werbefachleute oder Marketingverantwortlicher so oft Probleme hat, Produkte und Dienstleistungen seniorengerecht zu gestalten oder Werbung zu machen, die bei Älteren „ankommt“.

Alters-Simulationsanzug

Alters-Simulationsanzug, Foto: Fraport AG

Im konkreten Fall ging es darum, einen großen Flughafen seniorenfreundlicher zu gestalten. Also ließ SENIOЯRESEARCH junge Leute in einen „Alters-Simulationsanzug“ schlüpfen, die sich dadurch wie 70- oder 80-Jährige fühlten. Plötzlich ist man in seiner Beweglichkeit eingeschränkt und findet jede körperliche Anstrengung mühsam; man hört schlecht, hat eine eingeschränkte Sicht und eine veränderte Farbwahrnehmung.

Wir konnten dadurch viele Ursachen für körperliche Belastungen sowie Wahrnehmungs- und Orientierungsprobleme von Senioren im Flughafen ermitteln. Viel interessanter waren jedoch die emotionalen Auswirkungen solcher Beeinträchtigungen. Denn interessanterweise hatten die Handicaps massive Einflüsse auf die gefühlsmäßige Befindlichkeit der jungen männlichen und weiblichen Anzugträger: Sie entwickelten aufgrund der eingeschränkten Beweglichkeit und des verengten Gesichtsfeldes sehr schnell ein starkes Unsicherheitsgefühl. Sie konnten die eigenen körperlichen Dimensionen und Fähigkeiten nicht mehr richtig einschätzen, bekamen Ängste und verhielten sich übervorsichtig. Und das stark verminderte Hörvermögen führte nicht etwa zu verstärkten Höranstrengungen, sondern im Laufe der Zeit zu einer gewissen Gleichgültigkeit.

Zum erwähnten Unsicherheitsgefühl kam noch das Gefühl, isoliert und ausgegrenzt zu sein. Sehr schnell kann sich da ein Minderwertigkeitsgefühl entwickeln, das in Verbindung mit dem Erleben des Überfordert-Seins zu einer gefährlichen Mischung aus Gleichgültigkeit und Unberechenbarkeit führen kann.

Neulich wollte ein Fitness-Studio …

… von mir wissen, wie es ältere Kunden gewinnen kann.

Denn immer öfter würde man auch in Fitness-Studios ältere Kunden sehen. Und da könnte man doch sicher einen Seniorentag oder auch einen besonderen Seniorentarif einführen? Dies musste ich dem Fitness-Studio aber sofort ausreden.

Fitness für Ältere

Die Älteren kommen – auch gerne ins Fitness-Studio

Natürlich sind ältere Kunden (und damit meine ich die über 60-jährigen) für ein Fitness-Studio eine interessante Zielgruppe. Nicht nur, weil immer mehr Ältere etwas für ihre Gesundheit tun und fit bleiben wollen. Sondern auch, weil sie – wenn ihre Belange berücksichtigt werden und sie sich wohl fühlen – nicht sehr geizig sind und dem Fitness-Studio treue Kunden bleiben. Aber: Sie wollen hofiert, respektiert und anerkannt werden.

Ich sagte dem Fitness-Studio auch, dass die Zielgruppe der über 60-Jährigen eine sehr heterogene Personengruppe mit ganz unterschiedlichen Wünschen und Vorlieben ist. Man muss sich also genau überlegen, welche Unterzielgruppe man angehen will. Zum einen ist es wichtig, die Gründe für die gewünschte Fitness (gutes Aussehen, Gewichtsabnahme, Erhaltung der Leistungsfähigkeit, Gesundheitsvorsorge, etc.) in Erfahrung zu bringen. Zum anderen muss man natürlich aktuelle Fitness-Studio-Nutzer und potenzielle Kunden (die theoretisch bereit sind, ein Fitness-Studio aufzusuchen, diesen Schritt aber bisher nicht getan haben) voneinander differenzieren. Während erstere mit Kundenbindungsmaßnahmen oder mit Abwerbeaktionen „bearbeitet“ werden sollten, muss man bei potenziellen Nutzern erst einmal Überzeugungsarbeit leisten, um die „Eingangsbarrieren“ (oder vielleicht sogar Ängste vor dem Fitness-Studio) abzubauen.

VW Golf – das Lieblingsauto der Deutschen

Das LieblingsautoDas im ersten Halbjahr 2014 mit Abstand meistverkaufte Auto in Deutschland war der VW Golf: Mit 7,4 % aller in Deutschland neu zugelassenen Pkw war er mit Abstand das beliebteste Automodell vor dem VW Passat (2,3%) und dem VW Polo (2,1%).  Erst  dann  folgte die 3er-Reihe von BMW (2,0%) als erstes Modell einer Konkurrenzmarke. VW ist damit der erfolgreichste deutsche Automobilhersteller – die Konzernmarke Audi noch gar nicht eingerechnet.

Aber wie sieht das bei den Senioren aus, bei den über 60-jährigen Autofahrern? Die aktuelle b4p-Studie (Deutschlands größte Markt-Media-Studie) gibt hier Auskunft: Von knapp 2.500 befragten 60 – 69-jährigen Personen, welchen Pkw sie am häufigsten nutzen, nannten 41 Prozent (!) den VW Golf. Der Golf ist damit bei den älteren Autofahrern der absolute und konkurrenzlose Favorit.

Woran liegt dies? Hier sind wir auf Hypothesen angewiesen. Zum einen ist VW gerade für ältere Autofahrer nicht nur eine etablierte und seriöse Marke, sondern sie hat auch eine lange erfolgreiche Tradition, die Ältere (als Inbegriff des deutschen Wirtschaftswunders nach dem Zweiten Weltkrieg) miterlebt haben. Zum anderen ist der VW Golf technisch immer auf der Höhe seiner Zeit und hat trotzdem ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Und schließlich verfügt er über Fahrzeugmerkmale und Eigenschaften, die den Bedürfnissen älterer Autofahrer entgegenkommen.