U-Theorie (2)

U2In einem der letzten Beiträge hier haben wir von „unserer U-Theorie” berichtet, nach der besonders gute Chancen zur Eroberung eines Kunden dann bestehen, wenn er gerade einen sogenannten DLE, einen „diskontinuierlichen Life-Event” erlebt.

Auf die Idee mit dem U sind wir nicht alleine gekommen, es gibt auch andere U-Theorien zu ganz anderen Themen.

Vor einigen Tagen berichtete Die Welt von einem Ergebnis aus der Neurobiologie.Danach beurteilen Senioren Gewinn- und Verlust-Risiken anders als jüngere Personen – aber andererseits ähnlich wie ganz junge Menschen. Beide Gruppen, Junge und Alte, scheinen verwandte Muster der Risikobewertung zu haben.

Zitat: „…Außerdem legt die Studie nahe, dass die Risikobereitschaft über die Lebensspanne hinweg gesehen einem U gleicht. Jugendliche zwischen zwölf und 17 Jahren und Ältere ab 65 gehen deutlich weniger Risiko ein als Erwachsene zwischen 21 und 50 Jahren.

Neben dieser rein formalen Ähnlichkeit einer Interpretation (zwei Kurven in U-Form) ist diese „andere U-Theorie” zur Risikobereitschaft im Alter auch in sich interessant:

In dem zu Grunde liegenden Versuch konnten die Teilnehmer durch ihre Risikobereitschaft sowohl Gewinne wie Verluste beeinflussen. Die Senioren fielen nun dadurch auf, dass sie bei Gewinnen eher auf die sichere Karte setzten und nicht höheren Gewinnoptionen hinterher liefen, Prinzip: Spatz in der Hand. Bei Verlusten jedoch waren sie durchaus bereit, eine sichere kleine Einbuße gegen eine mögliche höhere zu tauschen, wenn dabei auch die Chance der kompletten Verlustvermeidung bestand.

Die Forscher fanden das inkonsistent. Und da der Versuch so angelegt war, dass solche uneinheitlichen „Spielstrategien” nicht erfolgreich waren, schnitten die Senioren schlecht ab.

Zitat: „…Die Forscher sehen darin ein Hinweis auf eine im Alter zunehmende Unbeständigkeit in der Entscheidungsfindung und eine Verschlechterung der Entscheidungsfähigkeit, auch bedingt durch die Abnahme der kognitiven Fähigkeiten…“.

Ist das nicht etwas kurz gegriffen? Könnte das Verhalten der Älteren nicht gerade Ausdruck einer im Leben gewonnen Klugheit sein, die nur in dem Laborversuch nicht mit Erfolg belohnt wurde – im Leben aber durchaus?

Vielleicht wurde es in der Studie beleuchtet, in dem Artikel liest man jedenfalls nichts zu dieser, etwas seniorenfreundlicheren Sichtweise:

Ältere Menschen haben gelernt, dass sie verlockenden Angeboten unbekannter Dritter eher widerstehen sollten, sie fallen nicht mehr so leicht darauf herein. Und sie haben auch gelernt, dass sichere kleine Verluste später schnell deutlich größer werden und man besser versucht, Verluste gleich ganz zu vermeiden.

Solche Lebenserfahrungen führen dann möglicherweise zu Spielstrategien, mit denen man solche Tests nicht gut besteht – Pech für den Test. Aber sie helfen vermutlich im richtigen Leben. Gut für die Senioren.

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