Empfehlung des ReifeNetzwerkes: Strategiemappe „Zukunftsmarkt 50plus“

Broschüre TitelStrategiemappe „Zukunftsmarkt 50plus“ – Anregungen, Handlungshilfen und Tipps für Unternehmen: Das Nachschlagewerk wurde vom RKW Kompetenzzentrum im Auftrag der Bundesministerien für Wirtschaft und Technologie sowie Familie, Senioren, Frauen und Jugend 2010 erstellt. Es ist immer noch aktuell und kann kostenlos bestellt werden.

Es enthält zehn Faktenblätter mit vielen nützlichen Checklisten. Das inhaltliche Spektrum reicht von der Besonderheit der Zielgruppe, die fünf unterschiedliche Generationen umfasst, über die erforderlichen Schritte zur erfolgreichen Marktbearbeitung, barrierefreie Produktgestaltung bis hin zur richtigen Ansprache der Zielgruppe. Zahlreiche Beispiele konkreter Umsetzung in verschiedenen Branchen runden die Publikation ab.

Bestelllung der Strategie-Mappe mit der Artikel-Nr.1522 über: publikationen[at]bundesregierung.de, Tel.: 01805 778090

Professionelles Verkaufen an die ‚Generation Silber‘ (60+)

Ältere Konsumenten legen besonderen Wert auf Service und Beratung. In den meisten Geschäften treffen sie auf Verkäuferinnen und Verkäufer der jüngeren Generation (25-35 Jahre), die sich nur schwer in die mentale Situation und Empfindungswelt der Generation Silber hineinversetzen können. Gerade dort, wo beratungsintensive Kaufvorgänge stattfinden sollen, ist es mit der Standardfrage „Kann ich Ihnen helfen?“ nicht getan.

Wie eine zielgruppengerechte Ansprache und Verhandlungstechnik aussieht, lernen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Seminars „Professionelles Verkaufen an die ‚Generation Silber‘ (60+)“. Dr. Heinz Joachim Bless (BDVT), Fachmann für Management-, Verkaufs- und Multimedia-Training erläutert, wodurch sich die ‚Generation Silber’ (60+) von anderen Käufern unterscheidet. Mit welchen Motiven und Emotionen lassen sich ältere Konsumenten überzeugen und wie sieht eine zielgerichtete Verkaufsargumentation aus? Zum Schulungsprogramm der eintägigen Veranstaltung gehören Übungen zur richtigen Kundenansprache und  Bedarfanalyse ebenso wie eine erfolgreiche  Einwandbehandlung.

www.bless.de

Neue Studie: Was erwarten Menschen über 50 von Finanzdienstleistern?

Das Marktforschungsinstitut Heute und Morgen hat die Bedürfnisse von Menschen über 50  bezüglich ihrer Finanzen untersucht. Das Ergebnis überrascht nicht wirklich: Die Menschen fühlen sich schlecht beraten und empfinden die angebotenen Produkte oft unpassend. Auch fühlen sich die durchaus anspruchsvollen Kunden nicht durch die Kommunikation angesprochen.

Für Versicherungen und Banken bieten die Menschen über 50 eine attraktive Zielgruppe, mit der man auch sicher Geld verdienen kann. Die Unternehmen und die Berater müssten nur den Mut haben, die ausgetretenen Pfade zu verlassen und Neuland zu betreten. Warum das so schwerfällt – lässt sich auf den ersten Blick nicht nachvollziehen.

Mehr zur Studie findet man auf der Seite von Heute und Morgen. Dort kann man auch die komplette Studie bestellen.

 

50plus-Produkte: Vom Hackenporsche zum Kultprodukt

TrolleyDer Markt für 50plus-Produkte wächst stetig. Die Nachfrage ist (noch) eher verhalten. Wo sind die Hürden und was sind die Gründe? Die Antworten auf diese Fragen zu finden, ist eines der Aufgabengebiete des ReifeNetzwerks.

 Thomas Ritter von der Ludwig Bertram GmbH, Laatzen, und Initiator des Sanivita Partnerkonzepts ist in der ganzen Welt unterwegs, um Produkte zu finden, die älteren Menschen eine lange Selbstständigkeit und eine hohe Lebensqualität ermöglichen. Die Palette umfasst Produkte zum Wohlbefinden, zur Erhaltung der Mobilität und der Sicherheit und viele nützliche Geräte für den Haushalt – vom Flaschenöffner bis zum flexiblen Schneidebrett. Alle Produkte erfüllen die Forderungen, für die sich auch die Bundesarbeitsgemeinschaft der Senioren-Organisationen e.V. (www.bagso.de) einsetzt.

Doch die Akzeptanz seitens der Verbraucher ist verhalten – sei es aus Unkenntnis oder aus Uneinsichtigkeit. Hilfe anzunehmen, fällt besonders älteren Menschen schwer. Sie wollen oder können sich nicht eingestehen, dass die Hände nicht mehr so kräftig sind, um ohne Hilfsmittel ein Glas zu öffnen. Sie nehmen lieber einen Sturz in Kauf, bevor sie einen Rollator akzeptieren. Oder Sie grenzen sich selbst aus der Gesellschaft aus, weil sie auf ein Hörgerät verzichten oder es nicht nutzen. Doch das muss nicht so bleiben.

 Hören macht schön

Die im Jahr 2010 von Widex Hörgeräte gestartete Kampagne beweist, dass mit der richtigen Ansprache und Humor das „Stigma des Alters“ wegfällt. Eine große Hürde ist genommen, wenn der  sogenannte „Trolley-Effekt“ eintritt. Der Rollkoffer wurde für die älteren Menschen konzipiert, aber zunächst nicht akzeptiert, da als „Hackenporsche“ verhöhnt. Erst als die Jungen den Vorteil erkannt und genutzt haben, sind auch die Ältern dem guten Beispiel gefolgt. 

Das ReifeNetzwerk hat Instrumente entwickelt, mit denen es gelingt, solche Produkte salonfähig zu machen.

Senioren und Internet

Für die Generation 50 Plus ist das Internet ein ganz neues Medium. Sie hatten in ihrer Schul- und Ausbildungszeit nicht die Möglichkeit, den Umgang mit dem World Wide Web zu erlernen. Sie konnten sich erst im fortgeschrittenen Alter, wenn das Lernen nicht mehr so ganz leicht fällt, damit vertraut machen. Nichtsdestotrotz surfen immer mehr Senioren im Internet. Liebevoll werden sie wegen ihres ergrauten Haars als „die Generation Silversurfer“ bezeichnet.

Bereits 1990 wurde das erste Internetcafé für Senioren eröffnet. In stetigen Schulungen und Lehrgängen lernten die Senioren Verhaltensregeln und das Surfen im Internet. Konkurrenzdruck entfällt, die Atmosphäre ist entspannt und die Seniorinnen und Senioren sind wissbegierig.

Welche Internetseiten besuchen Senioren am liebsten?
Hier unterscheidet sich die ältere Generation Weiterlesen

Fernsehtipp: 3sat Thema „AltersStark”

Menschen ab Mitte fünfzig sind heute im besten Alter! Das hat nicht nur die Werbung erkannt. Die Generation 50plus gestaltet diesen Lebensabschnitt heute bewusst und mit viel Energie. Mit dem „3sat thema“ setzt 3sat neben seinen Thementagen und Themenwochen einen weiteren Akzent in seinem Programm. Die Zuschauer erhalten einen kompakten Über- und Einblick in ein kulturrelevantes Thema unserer Zeit.
Am 26. September geht es im „3sat thema“ einen Abend lang ab 17.30 Uhr um das „Altern“. „Dernier Voyage – Die letzte Reise“ ist der erste von sieben Beiträgen zum „3sat thema“. Im Anschluss, ab 18.15 Uhr, folgen die Dokumentationen „Meine Traumvilla in Senegal“, „Age Company“, „Ruth rennt…“ und „Zweite Halbzeit – Sex im Alter“. Um 21.10 Uhr zeigt 3sat den preisgekrönten Spielfilm „Wolke 9“ von Andreas Dresen. Mit dem Zeichentrickfilm „Der alte Mann und der Fisch“ endet um 22.45 Uhr das „3sat thema“.

Die Generation 50plus im 3sat thema


Neue Studie: Produktnamen sollten eindeutig sein

Eine Studie der Görg Consulting belegt, dass kryptische Produktnamen den Kauf erschweren.

Fast jeder zweite Verbraucher (48% aller Befragten) hat sich bei der Anschaffung von technischen Geräten schon häufiger mit unverständlichen Produktnamen auseinandersetzen müssen. Speziell in der kaufkräftigen Zielgruppe 50+ wird bemängelt, dass Produktkennzeichnungen oftmals unlogisch oder zu lang sind (54%).

Als besonders gravierend werden diese Probleme bei Mobilfunkgeräten und –tarifen (73%) und Finanzdienstleistungs-Produkten (Versicherungen: 73%, Banken: 64%) empfunden. Aber auch bei Unterhaltungselektronik (59%) und Haushaltsgeräten (48%) sowie im Segment Verkehrsdienstleister/ÖPNV (55%) wirken sich kryptische Namens-Systeme bzw. Tarif-Strukturen erschwerend auf den Kaufentscheidungsprozess aus. Konkret moniert wird hier vor allem die unüberschaubare Vielfalt an Namen und Bezeichnungen, die eine schnelle Orientierung unmöglich macht.

Deutlich besser schneiden Automobil-Hersteller ab (40%). Audi und BMW agieren vorbildlich und zeigen mit klar strukturierten, alphanumerischen Modellbezeichnungen, dass eine Nomenklatur transparent und logisch sein kann, was auch die Merkfähigkeit erhöht.Auszug aus der Studie

Die Kriterien Verständlichkeit, Logik und Merkfähigkeit sind folglich die drei wichtigsten Eigenschaften, die Produktnamen bzw. ein Namens-System aufweisen müssen. Können die Verbraucher wählen, werden „richtige“ Produktnamen gegenüber Buchstaben-/Zahlen-Kombinationen bevorzugt, weil sie sympathischer und merkfähiger sind.
Die Befragung hat auch ergeben, dass die Kaufentscheidung leichter fällt, wenn relevante Leistungseigenschaften in die Namensgebung einfließen (85%). Denn gerade bei technischen Produkten sind die Konsumenten kritisch und stellen Vergleiche an.

Die Studie belegt: Je komplexer die Produktvielfalt ist, desto höher sind die Anforderungen an das jeweilige Namens-System. Dies gilt auch für Investitionsgüter im B2B, weil vor der Kaufentscheidung die Leistungseigenschaften der favorisierten Produkte intensiv verglichen werden. Anbieter, die ein gut strukturiertes und leicht verständliches Namens-System vorweisen können, sind hier im Vorteil.

Also liebe Unternehmen: Sagt, was ihr verkaufen wollt. Klar und einfach sollte der Name sein!

Demografie Veränderung auf einen Blick

Der Druck auf die deutsche Gesellschaft nimmt weiter zu: Die Geburtenrate sank in 2011 doppelt so schnell wie die Rate der Todesfälle. Und auch die Eheschließungen gingen weiter deutlich zurück.
Dieser anschauliche Darstellung zur Demografie, erstellt von Infografik (www.infografik.biz), macht erneut deutlich, dass hier reagiert werden muss.
Wir werden hierzu weiterhin Vorschläge und Best Practise Beispiele vorstellen.

Termin: Generationendialog am 1. Oktober 2012 im Alten Rathaus Hannover

Kurzmitteilung

Generationendialog

Der demografische Wandel wird die Gesellschaft verändern: Jeder Einzelne hat seit Mitte des letzten Jahrhunderts durchschnittlich 15 Jahre an Lebenszeit hinzugewonnen. Aber wie wollen wir dieses Potenzial nutzen? Darüber müssen Jung und Alt sprechen und verhandeln. Mit der Veranstaltungsreihe »Generationendialog» in Kooperation mit DRadio Wissen und Deutschlandfunk bringt die Körber Stiftung dazu in mehreren deutschen Städten prominente Junge und Alte ins Gespräch.

Im Alten Rathaus in Hannover sprechen die Bundesministerin für Arbeit und Soziales Ursula von der Leyen (Jg. 1958) und die Autorin Cosima Schmitt (Jg. 1975) über den demografischen Wandel, unsere veralteten Altersbilder und über eine junge Generation, die in der Dauerkrise glücklich werden muss. Anfang September hat von der Leyen eine Zuschussrente für Geringverdiener gefordert, um die drohende Altersarmut zu bekämpfen. Ihre Gesprächspartnerin Cosima Schmitt fürchtet: »Die Rente der 1964er wird uns ruinieren.« Lassen sich die Generationenkonflikte lösen?

Datum: 1. Oktober 2012, 19.00 Uhr

Ort: Altes Rathaus | Karmarschstraße 42 | 30159 Hannover

Anmeldung: www.koerber-stiftung.de/generationendialog

Eintritt frei

Der Generationendialog ist Teil der Kampagne »Alter neu erfinden», zu der Sie unter www.alter-neu-erfinden.de mehr erfahren können. 

 

Neues Verpackungsdesign bringt Hartmann AG 10% mehr Umsatz

Redesign für 50+ zahlt sich aus. Die Zielgruppe ist eine inzwischen vielfach umworbene Klientel, entwickeln sich die „Best Ager“ doch allmählich zum kaufkräftigsten Kundensegment. Allerdings sind Produkte und Markenbotschaften oftmals noch nicht auf diese Zielgruppe ausgelegt. Mit beigen Krankenkassendesign ist sie nicht mehr zu gewinnen – im Gegenteil: Die Generation fordert innovative Konzepte, was Produktdesign und Ansprache angeht. Belohnt wird zielgruppengerechtes Design mit positiven Auswirkungen auf den Umsatz. Das bestätigt Corry Berger, Brandmanager der Hartmann AG, nach dessen Aussage nach dem Relaunch der Pflegeserie Menalind (Hautpflege für Ältere) durch das neue Verpackungsdesign 10 Prozent mehr Umsatz erzielt werden konnte.

Pflegeserie Menalind im Vergleich

Die Pflegeserie Menalind nach dem Relaunch

Wichtigstes Kriterium bei der Neuentwicklung war, emotionales Design und Funktionalität miteinander zu verbinden. Dazu hat die Hamburger Designagentur VISID folgendes geändert:

- Visuals, die die spezifische Anwendung darstellen, werden deutlich hervorgehoben. Auf den alten Produkten gab es diese zwar auch, jedoch viel kleiner.

- Die Haptik ist Best-Ager-freundlich und wurde anwendungsspezifisch optimiert.

- Der Öffnungsmechanismus ist einfacher zu bedienen und ist durch die Pumpflaschen hygienischer.

- Auf Umweltfreundlichkeit wurde besonderer Wert gelegt.

- Die farbliche Differenzierung der Produkte für die Anwendungsbereiche Pflege, Schutz und Reinigung mit Pink, Blau, Gelb wurde deutlicher in den Vordergrund gerückt.

Viele Kleinigkeiten, die die Zielgruppe mit vermehrten Käufen honoriert hat. Der Erfolg könnte auch für andere Unternehmen Ansporn sein, die eigenen Produkte auf ihre Akzeptanz bei der „Zielgruppe der Zukunft“ zu überprüfen. Es zahlt sich aus.